咖啡厅首次会面：从信任到专业的第一步

那是一个周末的下午，阳光透过咖啡厅的大窗洒在桌上，Z小姐从容地坐在对面，语气淡定而笃定。

“听我朋友W小姐详细介绍了你们，我也看过馨昊的材料，视频内容也非常专业，”

她微笑着开口，“我们因为长期在国外，回国的次数不多，所以希望您能把从今天到交易结束，我们需要做的事情，都提前告知。另外，关于交易，我完全委托你们去做，省得麻烦。你看这样可以吗？”

馨昊团队回答道：“您只需把房产的所有信息和详细情况告知我们，我们会为您做一个统一规划，并提供所有书面资料，整个过程中您只需要签字，收款即可。关于您的个人信息，我们会严格保密，协议中也会加入保密条款，绝不泄露您的隐私性信息。”

Z小姐点头表示认可，随即定下合作意向。一次简短的沟通，便让两方的信任迅速建立，这不仅源于馨昊团队的专业态度，更因其对客户需求的高度理解和回应。

1个月后的市场反馈

合作开始后，馨昊团队立刻启动了精准化的买家筛选工作。从挂牌房源信息的整理，到市场精准投放，再到买家背调核实，团队的每一步都围绕Z小姐提出的核心诉求展开。

1个月后，当第5位买家提出报价时，馨昊团队将筛选结果整理为一份书面报告，与Z小姐进行电话沟通。

馨昊团队负责人：“Z小姐，最近一周，我们接待了位买家看房，其中5位买家提出了具体报价。关于这位最新的买家，我们做了一些职业背景调查，他是某退休的老上海高知，对于周边环境非常熟悉，小时候在附近长大，资金状况良好，购房目的是自住。从整体素质和付款能力来看，他属于理想型买家。不过在报价方面，他的出价比预期目标低了约15%，这需要进一步谈判。”

Z小姐在电话那头平静问道：“根据你的专业判断，这位买家合适吗？有没有更好的选择？”

馨昊负责人仔细分析道：“从价格角度来看，继续等可能会有更高的报价。但根据市场近段时间的整体反馈，这样的概率在短期内并不高。同时，这位买家背景简单，交易意向明确，后续流程会更顺畅。相比等待更高报价，和未来市场的潜在风险，我建议优先考虑这位买家。”

Z小姐略微沉思后答道：“既然你们认为这个选择更合适，那我尊重你们的判断。细节部分，你们看如何操作？”

馨昊团队：“我们会先与买家进一步沟通价格细节，力求在当前报价基础上尽可能优化。交易协议草案我们也会提前准备好，争取让您在下次确认时，只需要进行最后的审批与签署。”

Z小姐：“好，那就按照你们的专业判断，去确定细节吧，就这样定了。”

2024年，馨昊团队以更加坚定和长远的视角践行我们的服务承诺：从第一步接触客户开始，便明确传递“专业的人做专业的事”的理念。在与Z小姐的合作中，这种理念得到了完美体现，也让整个交易过程充满默契与效率。

Z小姐是一个注重效率和信任感的客户。合作伊始，她坦言：“时间是我的最大成本，我希望全权委托给你们。”

基于这一信任，我们为她量身定制了全流程的细致计划。从准备材料的时间点，到具体事务的办理地点，每一步都清晰指引，并将复杂的细节化繁为简，让Z小姐无须操心细枝末节，而能专注于核心决策。

在营销策略上，馨昊坚持以客观数据和真实市场反馈为基石，与Z小姐充分沟通并尊重她的节奏。定价策略既不过度追求“完美数字”，也不过于迎合市场情绪，而是以务实的姿态平衡速度与价值。这种以客户为中心的策略，帮助房产快速脱颖而出，吸引了多位意向明确的买家。

与此同时，针对合作方和潜在买家的筛选，我们秉持严谨的标准，确保交易的每一环节都顺畅推进。最终选定的买家不仅背景清晰、资金充裕，还表现出高度的诚意和配合。这种选择，为后续的谈判和交房奠定了良好的基础。

谈判阶段，馨昊团队在保障业主核心利益的同时，灵活处理细节问题，以确保交易高效落地。从价格确认到交接细节，我们以细腻的专业触角处理每一个环节，用实际行动诠释“专注与周到”的服务精神。

这次交易的成功，不仅是业主信任与配合的结果，更是馨昊团队“以客户为中心”的价值观的深度践行。从细节入手，以市场为导向，融入对客户需求的深刻洞察——每一处的细致与用心，构成了馨昊服务体系不可替代的核心魅力。

这一段合作，是单边代理服务的又一次升华：信任为基、专业为本、服务为先，让客户的每一份托付都能收获超预期的满意。

以上时间为虚拟时间展示，仅代表实际交易时间段，不代表本案具体交易时间

在Z小姐的交易服务中，虽然过程表面上看似简单，但实际上，许多细致而同频的细节在初期的接触中便已妥善处理。这种“先难后易”的沟通方式，确保了后续工作的高效流畅。

1. 慢节奏：追求细节完美而不急于求成

接受委托时，我们发现房屋的部分细节尚未处理完善，例如内部整理工作尚未完成。因此，从委托到正式营销，中间有近两个月的间隔时间。在这段时间内，我们完全尊重Z小姐的节奏，既不急于透露房屋信息，也不担忧时间上的耽搁，而是专注于一个目标：对房屋进行修缮，呈现房屋最好的状态。这种耐心的态度，也让业主感受到了我们的专业性和服务用心。

2. 不断确认：条理清晰，信任筑基

在房屋整理阶段，我们进行了多次面对面沟通，约见了3-4次，让双方对合作方式和细节有了深入了解。即便如此，在签署委托协议时，我们依然逐条详细说明协议内容，例如：

• 每个阶段需要支付的服务费用及支付时间

• 潜在的可控与不可控因素

• 委托过程中需要交付的材料处理方式——哪怕是一张物业缴费单，我们都会出具详细的收据，确保手续规范、流程清晰。

这种严谨的工作态度，不仅让Z小姐对我们的服务模式完全放心，更体现了我们对“情归情，人归人”的文化融合精神，用专业消解了任何可能的担忧。

3. 账务明确：费用透明，无忧合作

在整个服务过程中，账务处理始终清晰透明。每一次涉及的费用，如清洁费、水电费等，我们都与Z小姐详细核对确认；而在签署协议时，就明确划分了需要支付的服务项目与我们的职责范围。

得益于这种事前明确与事后执行，整个合作过程中没有任何账务纠纷，而每个时间节点上的费用支付也得以快速、及时完成。

在Z小姐的房屋销售中，从挂牌到最终的买方选择，这段过程不仅体现了她的谨慎与理性，更展现了她对买方背景和交易流程的深度关注。这种对人性化细节的考量，使整个交易过程更具温度，也体现了我们作为服务方的专业支持。

1.前期挂牌：数据支持，循序渐进

Z小姐在挂牌初期非常“谨慎”，我们综合提供了微观市场动态和宏观趋势分析，帮助她制定了一个接近市场成交数据的合理价格。

营销进展：挂牌第一周，我们组织了一场开放日活动，共吸引近10组买家参观，其中2组买家提出了初步报价。

然而，由于报价低于挂牌价7%-10%，加之买方背景尚不明确，Z小姐并未急于表态，而是关注我们对买方后续跟踪的反馈情况。

2.中期跟进：高质量的买方筛选

在挂牌后的四周内，房源每周吸引约10组看房客户，共收到5组报价。在这段时间，我们代表Z小姐与多个买方和经纪公司进行了深入沟通，确保每一个潜在买家的背景调查清晰透明。

最终，一个比挂牌价低约15%的买方引起了Z小姐的注意，这一决定背后的逻辑体现了理性与人性的双重考量：

买方背景的匹配

通过两次面谈以及细致的背景调查，我们确认该买方完全符合“优质买家”的标准。他不仅具备较好的付款能力，还与Z小姐家人的背景有些共鸣，这种“同理心”让Z小姐感受到交易的顺畅度。

快速付款的吸引力

买方具备充足的资金，承诺在极短的时间内完成付款，这对于追求交易效率的Z小姐而言具有很强的吸引力。

3.快速决策：质量优先的价值观

尽管最终成交价格低于挂牌价约15%，这一选择却充分体现了Z小姐对买方“质量”的重视。她更关心交易的安全性和顺畅度，而非执着于价格上的差距。

最终，她选择了一位计划自住的退休高知买家，不仅因为对方的条件优越，更因为她希望通过自己的房产为需要帮助的人提供支持。

这种决定背后，是对人性化因素的深刻洞察，也是Z小姐作为房主的豁达态度。她将价格的高低视为次要因素，而将“安全”和“助人”的价值置于优先地位。

这种平衡理性与情感的选择，让交易不仅达成了经济目标，也赋予了交易本身更多的意义。

01 底价思维与市场规律的冲突与解决

现象：业主与经纪人之间的定价思维差异

业主挂牌时通常不考虑“底价”这一概念，而是根据市场成交和挂牌情况初步确定价格，最终以市场需求为导向，接受合理的买家出价。这种思维注重灵活性，以促成交易为核心目标。然而，许多经纪人却习惯于认为业主在挂牌后会设定一个隐性的底价（可能类似业主确实有），希望通过低价格吸引潜在买家，甚至建议业主调低挂牌价格以更快促成交易。这种思维差异往往导致经纪人与业主在交易过程中产生矛盾。

解决方案：科学调研与动态调整的实践

1.详细的数据调研与市场验证

在房源挂牌前，我们对市场数据进行详尽分析，包括房屋周边的成交价和挂牌价。同时，与当地熟悉市场的经纪人沟通，了解合理的成交预期。例如，若经纪人建议价格为2000万元，我们会在此基础上综合市场情况，将挂牌价格设置为接近2000万元上下的合理区间，既充分考虑市场需求，又避免挂牌价过低带来的消极印象。

2.减少价格争议，专注带看效果

我们强调不需设定价格底线，而是鼓励经纪人将潜在买家尽快带来看房。对于有意向的买家，双方在看房后快速展开沟通，以灵活的价格讨论代替固化的价格设限，减少了不必要的摩擦，同时提升了买卖双方的互动效率。

结果：实现更高价值的成交

在整个交易过程中，大部分经纪人逐渐接受了我们的定价策略，将工作重心放在寻找潜在买家并安排看房上。最终，尽管第一个买家提供了符合预期的价格，但 Z 小姐最终选择了另一位出价高出挂牌价近30万元的优质买家，体现了市场需求的潜力与房源价值。

解释：单边代理模式的优化与价值传递

在销售过程中，部分经纪人对单边代理的服务费与传统佣金的区别产生疑问，例如“卖到什么价格以上是否能有佣金”。为解决这一问题，我们通过一对一拜访、视频讲解和成功案例分享，明确传递服务费与佣金的差异，让经纪人从“担忧”中解脱出来，全身心投入到寻找优质买家的工作中，最终实现了买方、业主与经纪人的多方满意。

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02 尊重市场与业主期望的平衡：如何在市场下行时为业主提供有效服务

现象：高期望价格与市场现实之间的矛盾

在为业主提供价格评估时，我们面临的挑战之一是，业主通常有较高的期望，尤其是在通过代理人出售房产时。这些期望往往远高于市场实际价位，尤其当市场处于下行趋势时。

这时，业主对价格的预期与市场的冷静反馈之间常常会产生明显的差距。在这种情况下，我们的价格评估往往会被质疑，尤其是当评估结果低于业主的预期时，可能会产生信任问题，甚至会影响双方的合作关系。

此外，过低的价格评估可能会导致业主认为我们的服务不够积极，可能影响他们对成交的信心，而如果价格评估过高，导致房产难以顺利出售，又会面临买卖双方无法达成一致的局面，从而增加不必要的摩擦和内耗。

处理方案：强调市场导向，促进理性沟通

为了应对这一挑战，我们决定从2024年四季度开始，在定价方面采取更加灵活的策略。首先，我们不再过多纠结价格的高低，而是积极引导业主理解市场的真实状况，并提醒业主“最终决定价格的还是市场”。

我们与业主沟通时，强调成交价格会受到市场需求和买方出价的影响，而我们能够做的是根据市场动向和买方反馈进行调整与建议。通过这一方式，我们有效减少了定价上的冲突，同时也帮助业主更理性地看待市场变化。

在整个营销过程中，我们坚持以真实和客观为基础，每当收到买方的具体出价时，我们都会详细反馈并分析其中的潜力和优势。同时，我们加大了市场推广力度，利用促销技巧提高房产的曝光率，从而为客户带来更多的潜在买家。通过这种方法，客户对我们的服务和定价也表现出了更高的满意度。

结果：促成成交，打破固有定价僵局

这种方法的实施取得了显著效果。通过几十组客户的看房和多次的意向客户出价，我们在选定买家时做出了更精准的判断，并迅速与买家展开沟通。最终，双方都达成了共识，业主对成交结果非常满意，而买家也对最终的价格表示认可。这与过去的做法形成了鲜明对比，以前我们常常在定价上与业主僵持，甚至导致房产无法顺利出售。

通过这种方式，我们避免了双方因过于僵化的定价策略而耗费大量时间和精力，成功促成了成交。业主对我们的服务感到更加放心，了解了我们不仅仅是在卖房，而是在帮助他们更高效地达成目标。

说明：真正回归单边代理的服务本质

从这一案例开始，馨昊团队终于真正放下了“包袱”，回归了单边代理的服务思维。我们不再仅仅关注价格，而是更加注重促成成交的速度与质量。在这个过程中，我们深刻认识到，作为代理人的核心职责是尊重市场、尊重买方的出价，帮助业主快速解决问题，推动交易的顺利进行。

代理人的价值不在于严格把控价格，而在于通过专业的市场分析与灵活的沟通策略，帮助客户应对市场变化，做出最适合的决策。

这一转变不仅增强了我们团队的市场适应力，也提升了客户对我们服务的认可度，为以后的业务拓展打下了坚实的基础。

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与信任同频：馨昊的服务哲学

现象：服务不是取悦所有人，而是找到真正理解的人

在我们与客户的沟通过程中，逐渐意识到一个真理：任何公司都无法满足所有客户的需求，特别是服务行业。

一家初创企业想要在竞争激烈的市场中立足，更不可能对所有人“讨好”或者取悦。真正的价值，不在于覆盖面有多广，而在于是否找到与我们理念共鸣的客户。

这不仅是现实的考量，更是一种品牌的坚持。

信念：用专业打磨信任，用信任链接未来

我们相信，“同频”不仅仅是价值观的契合，更是一种长远的共赢关系。对于那些认可馨昊理念、愿意给予信任的客户，我们视之为品牌成长路上的同行者。在每一次沟通中，我们都投入更多时间与精力，用专业与真诚回应他们的期望，践行那句承诺：“您给我们一份信任，我们还您十分满意。”

这种信任，不是一次交易能决定的，而是每一次耐心、每一次用心的积累。

品牌叙事：初心驱动，累积信任

作为一家初创公司，我们的故事始于对服务的纯粹热爱和对市场的敬畏。从零开始，每一步的探索和试错都让我们更清楚，什么才是客户真正需要的，什么才是馨昊的价值所在。

这条路上，我们不再试图满足每一位客户，而是不断优化自己的服务模式，找到那些真正与我们理念契合的“同频”客户。对这些客户，我们倾注全部热情，用行动让他们感受到馨昊不仅仅是一个房产服务品牌，更是一个可以信赖的伙伴。

愿景：从信任出发，构建品牌生态

信任是品牌的起点，也是未来的支撑点。我们坚信，服务行业的核心竞争力不在于表面的扩张，而在于通过信任链接更多的高质量客户，与他们一起成长，共同创造价值。馨昊正在用每一次服务，向客户讲述自己的故事。

馨昊，不止于服务，更在于连接信任与未来。

服务后得到客户的真实反馈

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